宇雕小编希望所有的电动葫芦厂家：在产品售出前，可以敏锐的发现破局点与痛点;着力改变的勤奋之手;在产品售出之后，为用户充分向升级完善的方案。而宇雕小编认为电动葫芦厂家做销售的全程，就是你要有一颗洞察人性之心，时刻为我们的客户提供满足性和确定性的服务和产品。

　　第一：计划和准备、事实调查

　　类似于产品经理的市场调研，可以帮助我们电动葫芦厂家去了解当前用户和市场，而销售的计划与调研，一般我们来用作客户和其他的厂家。行业新技术与洞见、定期的客户盘点、竞争对手分析、大客户布局等工作至关重要，宇雕小编见过很多厂家的业务员因为一贯的“专业自信”，而他们往往比较容易忽略对其他厂家的业务员。然知己知彼、百战不殆，其实越是竞争环境越争的比较凶，我更建议厂家要做好未雨绸缪的准备。

　　第二：发现需求

　　发现需求要“快”

　　产品思维：抢占山头

　　做电动葫芦产品化销售的厂家都知道，当前在市场占有率是用来反映咱们业务的一个很重要的因素。在当前国内环境下如果企业错失良机，替换成本很高，那么想比过竞争对手或者开发新的市场就会有苦难。俞军的用户价值公式：用户价值=新体验-旧体验-替换成本。你需要带给客户高分位值的新体验，客户才有几率对你的产品有正向思想和购买欲。产生的结果就是很多公司打差异牌，在不同纬度上各自求生，我们想在同一条船上竞争还得靠efficent来取胜。如果销售和产品很牛，对于重量级客户，要把山头抢回来是必须要打赢的仗，而且是不计预算的。

　　发现需求要“准”

　　产品思维：占领心智

　　根据“定位”战略，快速占领客户心智。比如光辉合益的“学习敏锐度”就是一个大IP。占领心智自然就有口碑，于是就能口口相传。如果厂家能做到这样，基本上能处于“躺着赚钱”的状态，客户是会自己来上门购买的，这是作为销售 向往的一天。我们如何去达到这种水平?小编觉得首先产品研发阶段的技术要过硬，市场营销要到位，满足社会上受众的需求。

　　要懂得 “痛”

　　产品思维：痛是恐惧

　　需求的深层是痛，痛是恐惧，是必须要直面的。想要了解用户的痛，还有厂家下的销售人员要学会问问题。比如：这个项目不做的影响是什么?这个项目是由谁发起的?为什么选择在这个时间做这个项目，等等……了解一把手及高层各自的恐惧，即是为客户的痛把脉。客户一般不会“自揭伤疤”，一些“不痛不痒”的话，一个人的“痛”也不能代表公司真正的痛。而当痛被治愈了，客户跟你在一起才会有“被满足”的感觉，才会选择继续让你把脉，也会把你和你的“药方”推荐给其他客户。

　　没有需求激发需求

　　产品思维：动心动念

　　很多时候客户是没有需求，或者没有真正地表达需求，一个好的销售能使客户“动心动念”，没有需求也能创造需求。这就需要触及到决策者个人的痛，或者引导客户由未来看现在，“痛”是有潜伏期的等等。

　　第三：建立联系

　　获取客户的重要渠道

　　产品思维：第一只羊和头羊

　　第一只羊也就是我们的第一名客户，是产品的试点客户，如果第一只羊能够被满足，针对同类型的客户做推广，产品便可以快速推开。而头羊是“大V”客户，能够自建羊群，客户能够自组织，这就有了网络效应。比如微博大V，淘宝店主都是头羊，当我们发现羊已经很多了，就需要把他们围起来，向“狼”收费了。 对于产品化销售来说，“头羊”可以是渠道，厂家没有路径的话，“羊”和“头羊”都是我们的客户，头羊是重中之重。把头羊聚集在一起，就是产品的“粉丝群”，发挥头羊的合力，可以为产品在市场上发出很大的声响。

　　另外“地推”式的跑马圈地，能够快速获取客户。像早期很多像美团、滴滴等互联网公司，用地推军来浩荡横扫全国。动葫芦厂家做销售一定要跑得勤快，通过多次与意向客户进行交流。销售是觅食，而不是待哺。

　　区分客户的重要策略

　　产品思维：大明、笨笨和小闲

　　需求明确，对价格敏感的是大明;不知道买什么的我们用笨笨来形容;只会处理时间啥也不干比作剩下的这个角色。产品厂家在面对类型和十几情况不同的用户时，宇雕小编提醒大家差异化产品与服务是客户关心重点，举个例子像百度服务于大明，淘宝服务于笨笨，腾讯服务于小闲。而对于销售来说，客户需要“分级”，需求明确且对价格不敏感的客户是销售必须要“拿下”的，但此类客户少之又少。与大明快速成交，触发笨笨的需求，小闲可以通过“社群”等方式，还有时间不定的互动营销。

　　如何使客户卸下防御?

　　产品思维：使客户去角色化

　　好的销售可以让客户卸下防御，而好的产品让用户直接不启动防御。每个人都有自己的“社会角色”，厂家可以角色来沟通并能得到用户需求，客户才能跟你成为朋友，自然就会“去角色化”。核心原则：一是销售不能“装”，大家要敞开心面谈;二是销售需要“清空”自我，才能听见客户真实的声音。

　　说了这么多怎么才能让客户有好的体验度?

　　产品思维：体验是表层体验

　　如果你跟一个人结婚，作为普通人一般注重的是心灵的深处的一些东西，比如他的圈子，他的自我价值等;而你跟一个谈恋爱，你会注重表层的体验度，心情的好坏感觉方面觉得怎么样。谈恋爱跟买产品是一样的，由于是感知层的体验，我们要去关注细节方面的东西。销售的谈吐、穿着、建议书的细节，沟通及会面过程等，厂家要去用心来设计。

　　(图片来自网络)

　　第四：提出解决方案

　　解决方案不能打动客户

　　产品思维：触发场景

　　解决方案如果只是产品特点，只能是干巴巴的，而讲解其他同类型客户的故事，如果换用数据表明的话，才能使得客户记忆深刻。尤其是客户评价，我们常常可以为客户带来的改变等。甚至可以在征得同意的情况下，提供客户之间的联系方式，请他们线下了解，或者建立社群。产品是没有生命力的，放入场景就能栩栩如生。一支蜡烛在一个人的时候只能起到照明的作用，而和心爱的人在一起，就有了浪漫的场景。

　　解决方案需要层层渗透

　　产品思维：点线面体

　　为什么年轻人不想回二三线城市?眼光不能只盯着房子，更多的是认知水平的差异。也就是有的人只能看到点，有的人可以看到面。而做一名顾问式销售，可以由点切入，初创一个简单版的产品，满足客户 核心的需求，不要憋大招，不要妄想一口气吃成胖子。由点及面，把产品铺开，让公司更多人、每一年持续使用，让解决方案层层渗透， 终与客户形成相生相长的共同体关系。

　　销售能力与解决方案的水平

　　产品思维：求之于势，不责于人

　　解决方案不能让客户满意，很多销售团队的负责人，习惯性将责任归到下属身上，认为客户只有自己能搞定。实际上，可能是他/她不懂得为团队寻找外部资源，在公司内外部无法建立势能。资源整合很重要，引用专家的成果，胜过自己和团队成员埋头干。当然，更要培养下属建立势能的能力。有的本身是有专门的专家团队提供解决方案，但决策者还是销售。

　　解决方案让客户犹豫不决

　　产品思维：为用户提供确定感

　　人性需要确定感，客户希望看到成功时的样子，“以终为始”去设计解决方案，是顾问需要掌握的逆向思维。记得有次我的客户因为一个问题卡住急需解决，问我需不需要去找关系，给哪位领导打电话，我跟他说：“我会尽力帮你搞定，如果我搞不定，其他人也没有办法搞定。”这样一来，既能安抚客户的慌张，又能取得客户信任，当然我必须践行承诺，才能给到客户确定感。

　　客户的确定感不只是销售个人带来的，而是公司完善的“系统能力”，这是具备品牌的公司长期积累的结果，“软件”、硬件”都能确保客户无后顾之忧，客户宁愿多花钱也要为“确定感”买单。切记，有的销售可能会过度发挥“个人影响”，忽视公司集体的价值作用，产生“过度承诺“等行为，可能会失去客户的信任。

　　解决方案始终不对味

　　产品思维：转战市场

　　有时不是解决方案不对，而是客户的群体没有选对，有的公司能够做到稳进增长，却不能有爆发式的增长，可能也是客户群体出了问题。IBM的客户是大型机构的核算和数据处理部门，不需要小型计算机，因此错过了另外一个大幅的增长。商业模式为什么不能创新?有时候是竞争对手束缚了你，有时候是客户束缚了你，换一块田地也许就能茁壮生长。

　　第五：应对反对意见

　　在常规沟通或商务谈判时，如何应对客户反对意见?关键要把自己的脚踩到客户的鞋子里，要有勇气对客户说“不”，要懂得将“风险”在成交前就呈现给客户，要向客户提“挑战性”的问题。不要被客户的气势所征服，更不要在意志上跟客户较真儿。

　　很大的反对是放弃合作

　　产品思维：如何起死回生?

　　除了应对客户反对的声音，客户弃用产品才是很大的反对。你该怎么办?跨越生死的关键时刻， 考验一名销售的能力。你能不能找到客户替代的核心原因?能不能再次取得客户关键决策者的信任?能不能在“不掉价”的情况下，“博弈”双方再次达成共识?能不能让客户清楚地意识到替代成本的代价?有没有放弃客户的勇气?

　　第六：获得销售

　　如何迈入临门一脚?

　　产品思维：峰值和终值体验

　　如何迈入临门一脚?需要将风险都考虑清楚，提前解决，防患于未然。客户对于顾问的服务和产品体验，不会记全程，而是关注两个关键点：一个是体验峰值，可以是正面或者负面的，你让客户感到 爽和 不爽的两个点，强化他的爽点。多数可遗忘，偶尔特漂亮。而体验终值也是 关键的，比如在整体服务结束过后，再赠送客户一些增值服务，让客户感到意外。记得不要突破客户的底线，一次负面体验就可以“绝交”了。

　　第七：售后

　　产品思维：及时响应与激励

　　忽视售后，也就失去了下次合作的机会，需要及时响应客户的问题。作为客户的Owner，不能将客户丢给售后就不管了，与专业 “售后”构成团队，定期回访客户。懂得为下一次的合作埋下伏笔，我们要看成果的内外和荣誉，邀请客户作为名誉嘉宾，让项目本身和客户都能“绽放光彩”，以客户成长为己任。

　　产品思维：播种

　　一个服务周期结束，企业要去把头羊的长久联系放在首要层次，培养更多的头羊，让客户成为粉丝是销售和产品的魔力。

　　小编说着这么多就是产品思维在销售中简单的使用。梁宁女士说：“商业是以利润为中心的，而人生是以意义为中心的。”做内心有确定感的事，与让你有“确定感”的人相处，让产品思维也作用于你的生活。